泵友圈2025新年專訪 | 泵廠如何跨越周期發(fā)展？ 專訪凱士比北亞區(qū)總裁賀鈞先生

賀鈞：凱士比早在2020年下半年便開始考慮數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并且從戰(zhàn)略上先給自己定位：凱士比未來要成為一家什么樣的公司？

作為一家身處傳統(tǒng)行業(yè)的泵制造商，凱士比的產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于各個(gè)細(xì)分市場，同時(shí)不同行業(yè)也面臨不同企業(yè)之間的競爭。因此，凱士比在思考新的發(fā)展機(jī)遇后，提出了超增長的戰(zhàn)略。

意味著，除了要夯實(shí)凱士比現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之外，我們還需要推進(jìn)超增長或者超前的發(fā)展戰(zhàn)略。所謂超增長，即體現(xiàn)第一超前性，我們要探索一些其他廠商，甚至是凱士比總部沒有探索過的一條道路。

賀鈞：這里引申出另外一個(gè)問題，超周期性。上海凱士比在2020年所遇見的問題和挑戰(zhàn)同現(xiàn)在完全不一樣，彼時(shí)，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)比較薄弱，在很多領(lǐng)域競爭力并不強(qiáng)。一是體現(xiàn)在大量產(chǎn)品需要進(jìn)口，國產(chǎn)化推進(jìn)緩慢；二是體現(xiàn)在服務(wù)反應(yīng)不夠迅速，用戶體驗(yàn)不理想。

所以，應(yīng)對彼時(shí)的挑戰(zhàn)，我們認(rèn)為一定要超周期，做一些長期性的工作，去解決短期內(nèi)無法解決的問題。并且短期內(nèi)，我們要在遵循現(xiàn)有條件的前提下，同時(shí)實(shí)施超周期、有前瞻性的一些工作。因此，我們設(shè)定了三大戰(zhàn)略：數(shù)字化、國產(chǎn)化和可持續(xù)發(fā)展。

賀鈞：起初，對于一家傳統(tǒng)的機(jī)械制造類企業(yè)去做數(shù)字化，無論是管理層還是銷售部門，大家都心存疑問。凱士比從一點(diǎn)一滴做起，將一個(gè)個(gè)想法落地，讓大家最后看到數(shù)字化產(chǎn)生的力量和創(chuàng)造的價(jià)值。

賀鈞：在近幾年，凱士比集團(tuán)與上海凱士比之間的交流和溝通日益增多，過程中總部也意識到凱士比中國在數(shù)字化領(lǐng)域走到了集團(tuán)前列。因此，集團(tuán)CTO帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)來這邊考察我們在數(shù)字化的成果，對其中三款產(chǎn)品表達(dá)了很強(qiáng)興趣。

其中一款產(chǎn)品就是凱泵衛(wèi)士，這款產(chǎn)品能夠?qū)Π迷趦?nèi)的所有旋轉(zhuǎn)類機(jī)械進(jìn)行振動監(jiān)測和故障預(yù)警、精準(zhǔn)判斷識別。這是一項(xiàng)古老的技術(shù)，很多企業(yè)都可以做，但是我們不僅做到了精準(zhǔn)識別故障類型，甚至能檢測到子部件，這是很多廠家還無法做到的。最后，對于這項(xiàng)核心技術(shù)，總部給予了近千萬的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，對我們來說這是極大的鼓舞。

賀鈞：這件事對上海凱士比而言意義重大，不僅僅是停留在資金上的支持。

一是，中國企業(yè)或者子公司在集團(tuán)內(nèi)部通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓，反向賦能全球的數(shù)字化發(fā)展，這是首例。

二是，這是對上海凱士比技術(shù)的認(rèn)可，極大的鼓舞了軟件部門的同事，同時(shí)也從實(shí)際上幫助我們化解分擔(dān)了很多研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)轫?xiàng)目是由凱士比中國自行研發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)投資，有了這筆基金后，我們可以繼續(xù)推進(jìn)軟件優(yōu)化和市場推廣。目前我們計(jì)劃開始將凱泵衛(wèi)士的“凱”字去掉，從而更好面向不同受眾。

從實(shí)際應(yīng)用上來看，我們不僅服務(wù)了很多終端用戶，還在友商的泵產(chǎn)品上得到應(yīng)用，這是一個(gè)非常好的開始。接下來可能會把“泵”字去掉，因?yàn)槲覀兊能浖呀?jīng)通過了辛辛那提大學(xué)和慕尼黑工業(yè)大學(xué)的數(shù)據(jù)包盲測，成功率非常高，未來將會服務(wù)于更多的旋轉(zhuǎn)設(shè)備和不同的應(yīng)用場景。

賀鈞：凱士比實(shí)際上已經(jīng)在和相關(guān)公司合作，并且將數(shù)字化業(yè)務(wù)分為兩大團(tuán)隊(duì)：振動分析和數(shù)字工廠。你可以通過數(shù)字孿生技術(shù)看見一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，雖然上海凱士比是一家有著90年歷史的老廠，但是在每個(gè)車間都有數(shù)字化技術(shù)的體現(xiàn)，整個(gè)工廠就是數(shù)字工廠。

在數(shù)字工廠這個(gè)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，我們又進(jìn)一步細(xì)分出數(shù)字孿生高級排產(chǎn)自動生產(chǎn)這個(gè)領(lǐng)域，并且已經(jīng)在制造業(yè)和同行中進(jìn)行推廣，并取得了一些業(yè)績。

預(yù)計(jì)從2025年開始，凱士比數(shù)字化團(tuán)隊(duì)將成為一個(gè)獨(dú)立的部門，并且獨(dú)立核算。通過其自身的業(yè)務(wù)銷售，贏得客戶，用實(shí)現(xiàn)的利潤再去做投資和開發(fā)，再尋求更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

賀鈞：從凱士比品牌在市場上的定位來看，是以德國品質(zhì)著稱，而不是以價(jià)格取勝。因此在當(dāng)前市場競爭激烈環(huán)境下，凱士比如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高響應(yīng)速度，并借助開發(fā)多樣性的產(chǎn)品特色，從而達(dá)到提升競爭力的目的。

有一組數(shù)字可以說明凱士比在研發(fā)上的投入力度。近三年，我們的研發(fā)速度是過去的7倍，從上海凱士比成立30年以來，近5年在研發(fā)方面的投資總和，是此前25年的4倍。國產(chǎn)化，并不僅是簡單的德國產(chǎn)品本地化，而是在引進(jìn)產(chǎn)品后，結(jié)合國內(nèi)的市場需求，進(jìn)行二次開發(fā)，從而更加貼近本地客戶需求。

另外，我們這五年在工廠硬件和管理水平方面做了很大提升。例如"MbK"（Made by KSB）認(rèn)證，這是凱士比集團(tuán)統(tǒng)一的內(nèi)部認(rèn)證體系，不僅關(guān)注產(chǎn)品制造全過程的有效控制，還著重評估車間生產(chǎn)現(xiàn)場的安全管理、環(huán)境保護(hù)以及供應(yīng)商管理等方面。上海凱士比用了7-10年才達(dá)到MbK 1星標(biāo)準(zhǔn)，在2023年我們升級為2星標(biāo)準(zhǔn)，并計(jì)劃在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到3星標(biāo)準(zhǔn)。成為除德國凱士比總部以外，第一個(gè)達(dá)到3星標(biāo)準(zhǔn)的海外工廠。

賀鈞：從整體環(huán)境來看，凱士比由于覆蓋非常廣泛的行業(yè)，如能源、水務(wù)、石油化工、通用工業(yè)、樓宇建筑、礦山以及卓越服務(wù)等，可以極大的去平衡因行業(yè)發(fā)展不平衡所帶來的一些挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，我們也積極的去應(yīng)對這些挑戰(zhàn)。

一是，在企業(yè)內(nèi)部采取一系列措施，不斷提升，降本增效。

二是，充分挖掘數(shù)字化給我們帶來的優(yōu)勢。借助數(shù)字化，充分解放生產(chǎn)力。例如通過線上報(bào)價(jià)系統(tǒng)，將原有的報(bào)價(jià)時(shí)間縮短了80%左右。

三是，積極探索新的市場模式，挖掘細(xì)分領(lǐng)域的業(yè)務(wù)機(jī)會。在拓展新應(yīng)用市場的泵類設(shè)備同時(shí)，挖掘數(shù)字化解決方案。

總之，面對傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)卷的趨勢，需要去思考如何開辟一條新道路，讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

賀鈞：2024年是極具挑戰(zhàn)的一年，是不凡的一年，并且凱士比用實(shí)際行動證明挑戰(zhàn)和機(jī)遇是可以共存的一年。

在這一年里面，凱士比拓展并且引入很多新的子行業(yè)，豐富了數(shù)字化產(chǎn)品線。凱士比在北亞和中國都取得了好成績，并且達(dá)到一個(gè)新的歷史高度。從我2020年加入公司以來，這5年的時(shí)間公司營業(yè)收入接近翻倍，預(yù)計(jì)2024年達(dá)到19億左右。在利潤指標(biāo)方面，也實(shí)現(xiàn)了總部預(yù)定的目標(biāo)。上海凱士比的發(fā)展極大地支撐了整個(gè)北亞地區(qū)的發(fā)展。

另外，我們還舉辦了上海凱士比30周年慶和化工工程泵工廠落成儀式，為凱士比在中國市場乃至亞太地區(qū)，奠定了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。

▲采訪合影（右：凱士比北亞區(qū)總裁賀鈞先生，左：泵友圈主編沈慶春。）

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