泵友圈年終策劃｜專(zhuān)訪凱士比北亞區(qū)域總裁 賀鈞先生

泵友圈法律顧問(wèn)

北京市京師律師事務(wù)所 王璠律師/公司法律顧問(wèn)

泵友圈 沈慶春

過(guò)去我們更多的是以項(xiàng)目和用戶為導(dǎo)向，未來(lái)將在以用戶為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上更加突出戰(zhàn)略定位與重點(diǎn)。——凱士比北亞區(qū)域總裁 賀鈞先生

泵友圈：當(dāng)前，凱士比（KSB）在中國(guó)開(kāi)始實(shí)施推進(jìn)Climb 21戰(zhàn)略，并不斷加大在中國(guó)市場(chǎng)的投入。您認(rèn)為在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，對(duì)于推動(dòng)中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展有什么樣意義？

賀鈞先生：凱士比集團(tuán)全球市場(chǎng)分為包含北亞區(qū)在內(nèi)的九大地理區(qū)域市場(chǎng)，北亞區(qū)作為全球市場(chǎng)的一部分，是體量最大、年增長(zhǎng)率最快的市場(chǎng)，同時(shí)，由于北亞區(qū)擁有中國(guó)市場(chǎng)，因此它也是凱士比全球最重視的市場(chǎng)。在運(yùn)營(yíng)方面，凱士比在北亞擁有包括上海（2家）、大連、常州、天津、韓國(guó)、香港、日本、中國(guó)臺(tái)灣在內(nèi)的10家運(yùn)營(yíng)單位，其中。

Climb 21是凱士比集團(tuán)于2019年第四季度推出的集團(tuán)戰(zhàn)略，并于2020年初在北亞區(qū)開(kāi)始部署。在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，凱士比公司的產(chǎn)品與外部市場(chǎng)將會(huì)實(shí)現(xiàn)更緊密的對(duì)接，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)面按照行業(yè)進(jìn)一步劃分。在泵業(yè)務(wù)方面，主要分為能源、化工、通用工業(yè)、水、樓宇建筑以及礦業(yè)這六大領(lǐng)域。

在實(shí)現(xiàn)行業(yè)重新劃分之后，每個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域總裁都會(huì)從全球的視角來(lái)指導(dǎo)對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售工作，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)與總部進(jìn)行一對(duì)一方式對(duì)接。我們根據(jù)凱士比公司在中國(guó)市場(chǎng)的26年來(lái)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化人員配置，更好的服務(wù)于不同市場(chǎng)面。而市場(chǎng)發(fā)展策略方面，過(guò)去我們更多的是以項(xiàng)目和用戶為導(dǎo)向，未來(lái)將在以用戶為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，會(huì)更加突出市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與重點(diǎn)。通過(guò)實(shí)施這一系列舉措，來(lái)充分發(fā)揮凱士比公司豐富的泵類(lèi)產(chǎn)品線和獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

今年剛好是凱士比成立150周年，在150年的歷史發(fā)展過(guò)程中，凱士比積累了卓越的泵技術(shù)知識(shí)和豐富的服務(wù)客戶經(jīng)驗(yàn)。因此，我們認(rèn)為Climb 21戰(zhàn)略能夠細(xì)致的服務(wù)到每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并且更好的貼近我們的客戶，推進(jìn)凱士比在中國(guó)的業(yè)務(wù)高質(zhì)量的發(fā)展。

泵友圈：凱士比公司早在2018年推出一款KSB Guard智能監(jiān)控產(chǎn)品，并且得到多數(shù)國(guó)際廠商應(yīng)用。無(wú)論是泵轉(zhuǎn)化到數(shù)字世界，還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都在成為一種趨勢(shì)。您是如何看待這一趨勢(shì)？

賀鈞先生：凱士比在2017年左右推出一系列數(shù)字化智能監(jiān)控產(chǎn)品，KSB Guard是其中一款比較有代表性的產(chǎn)品。自產(chǎn)品面世以來(lái)，對(duì)于旋轉(zhuǎn)類(lèi)機(jī)械和泵的智能化監(jiān)控，凱士比應(yīng)該走在行業(yè)前列。

它通過(guò)傳感器監(jiān)控設(shè)備，不僅能提供當(dāng)前溫度和平均振動(dòng)速度值，還可以顯示趨勢(shì)，能夠真正起到實(shí)時(shí)監(jiān)控、故障預(yù)防的功效。進(jìn)入2020年，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和普及，智能監(jiān)控產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)行業(yè)的應(yīng)用已進(jìn)入國(guó)際化先進(jìn)水平。

數(shù)字化產(chǎn)品能夠給泵行業(yè)和旋轉(zhuǎn)機(jī)械帶來(lái)哪些應(yīng)用和益處，市場(chǎng)上各家的思路不完全一樣，路線圖也不完全一致，但是數(shù)字化趨勢(shì)已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。凱士比總部也明確推進(jìn)數(shù)字化進(jìn)程，并且會(huì)以中國(guó)為先導(dǎo)，依托國(guó)家十四五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，在新基建，人工智能，5G應(yīng)用，等方面積極尋找新契機(jī)。

我們非常積極地把在中國(guó)的想法和經(jīng)驗(yàn)與總部的同事溝通交流。尤其是中國(guó)提出新基建戰(zhàn)略后，我們持續(xù)與總部深入探討，以便凱士比數(shù)字化產(chǎn)品更好地服務(wù)于各個(gè)領(lǐng)域。

同時(shí)，我們運(yùn)用Climb 21戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同行業(yè)提出定制化的數(shù)字化需求，例如在能源化工領(lǐng)域的應(yīng)用和通用工業(yè)、水務(wù)領(lǐng)域完全不一樣。因此，從2020年下半年開(kāi)始，我們舉辦了多場(chǎng)數(shù)字化產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和研討會(huì),邀請(qǐng)業(yè)界專(zhuān)家參與探討研究。

例如，我們發(fā)布了智能云平臺(tái)。此平臺(tái)第一階段目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)凱士比一體化預(yù)制泵站產(chǎn)品自動(dòng)化控制與無(wú)人值守功能。面對(duì)一體化預(yù)制泵站市場(chǎng)的需求，平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了“主動(dòng)式”遠(yuǎn)程智能監(jiān)控及無(wú)人值守、泵站故障預(yù)警預(yù)防和數(shù)字化運(yùn)維調(diào)度服務(wù)等功能。讓一體化預(yù)制泵站插上了數(shù)字化的“翅膀”。

在實(shí)際應(yīng)用方面，通過(guò)廈門(mén)預(yù)制泵站遠(yuǎn)程監(jiān)控APP項(xiàng)目及本鋼除磷泵機(jī)組遠(yuǎn)程控制示范項(xiàng)目詮釋了2020年的數(shù)字化工作成果更經(jīng)濟(jì)、更安全、更高效。截至2020年10月，已有20多套預(yù)制泵站配置了數(shù)字化設(shè)備。

數(shù)字化的道路是不斷循序漸進(jìn)的。凱士比智能云平臺(tái)的總體設(shè)計(jì)也是按照這思路規(guī)劃。

云平臺(tái)當(dāng)前目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)一體化預(yù)制泵站自動(dòng)化控制與無(wú)人值守功能，中遠(yuǎn)期目標(biāo)是通過(guò)平臺(tái)能夠兼顧未來(lái)業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)上海KSB全泵型產(chǎn)品一體化的全生命周期管理平臺(tái)。

泵友圈：今年以來(lái)，面對(duì)疫情的沖擊和影響，凱士比公司是如何適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展需要，提高運(yùn)營(yíng)效率，更好的為中國(guó)市場(chǎng)客戶服務(wù)？

賀鈞先生：今年一季度，疫情對(duì)公司的影響較大，特別是春節(jié)過(guò)后。公司一方面要開(kāi)工復(fù)產(chǎn)，另一方面又面臨人員到崗難題，例如一部分派往海外的售后服務(wù) 人員，雖然已按時(shí)按質(zhì)完成服務(wù)，但在春節(jié)期間仍無(wú)法返回國(guó)內(nèi)。

公司在保證正常生產(chǎn)的同時(shí)，還要做好疫情防護(hù)工作。同時(shí)，從外部環(huán)境來(lái)看，當(dāng)時(shí)供應(yīng)鏈還沒(méi)有完全的恢復(fù)，物流體系還沒(méi)有健全，例如零配件，原材料，成品的發(fā)貨等問(wèn)題都凸顯出來(lái)，因此給正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大壓力，。

進(jìn)入第二季度，得益于國(guó)家對(duì)疫情的控制，凱士比公司從四月份開(kāi)始逐步恢復(fù)產(chǎn)能，到6月份，生產(chǎn)效率已接近疫情前的水平。

我們利用疫情這段時(shí)間，做了幾點(diǎn)工作：一是，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，從而提升對(duì)公司戰(zhàn)略的認(rèn)知；二是，在一些重大問(wèn)題的處理意見(jiàn)上，統(tǒng)一管理層觀點(diǎn)優(yōu)化戰(zhàn)略部署；三是，對(duì)凱士比上海生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行生產(chǎn)效率的提升， 重新修訂了效率，質(zhì)量和安全評(píng)估體系，并且對(duì)過(guò)往的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理。

疫情期間，北亞區(qū)在凱士比上海成立了一個(gè)戰(zhàn)略部門(mén)，去制定不同的國(guó)家、地區(qū)以及行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。在以往，我們更多關(guān)注項(xiàng)目的本身，而在今后，我們會(huì)確立自己在市場(chǎng)或行業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，更近一步說(shuō)，針對(duì)不同的市場(chǎng)持有所為和有所不為的態(tài)度。

疫情是把雙刃劍。一方面，給公司造成沖擊，考驗(yàn)我們內(nèi)部運(yùn)行水平以及對(duì)外部沖擊的承受能力。另一方面，讓公司放慢腳步，停下來(lái)思考和審視過(guò)去，從而更好的出發(fā)，面向未來(lái)。

泵友圈：2020年公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何，在哪些領(lǐng)域取得不錯(cuò)的表現(xiàn)?

賀鈞先生：2020年，公司承受住疫情的考驗(yàn)，在客戶訂單承接和直接訂單承接兩個(gè)指標(biāo)超過(guò)了原來(lái)的預(yù)期，整體銷(xiāo)售情況略低于年初制定的水平，這是一個(gè)非常好的成績(jī)。而利潤(rùn)方面，反而提升，高于年初制定目標(biāo)。這一點(diǎn)需要?dú)w功于我們對(duì)2020年訂單質(zhì)量的把控，高質(zhì)量的訂單為企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

在通用工業(yè)領(lǐng)域，表現(xiàn)出好的業(yè)績(jī)，與2019年相比，呈現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。凱士比通用工業(yè)在過(guò)去的一年通過(guò)重新細(xì)分，劃分出了11個(gè)子市場(chǎng)，其中很多子市場(chǎng)是2020年第一次開(kāi)發(fā)，就已取得了很好的成績(jī)。

這對(duì)于公司而言，是極大的鼓舞，表明公司的決策和Climb 21戰(zhàn)略是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的。今年也會(huì)在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，繼續(xù)對(duì)一些尚未實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)一步深化，在傳統(tǒng)行業(yè)如能源，水務(wù)持續(xù)發(fā)力。

在能源和水務(wù)領(lǐng)域，完成了既定的目標(biāo)任務(wù)。樓宇行業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，雖然略低于年初制定的指標(biāo)，但相對(duì)于2019年仍然有很大的增長(zhǎng)。原因主要表現(xiàn)在兩方面：一方面2019年的增長(zhǎng)比較迅猛，基數(shù)較大；另一方面2020年受到疫情的影響，增長(zhǎng)放緩。總體而言，在目前的情況下，對(duì)于2020年業(yè)績(jī)表現(xiàn)，我們比較滿意，也超過(guò)預(yù)期。

泵友圈：對(duì)于2021年，公司將會(huì)聚焦在哪些行業(yè)？

賀鈞先生：我們繼續(xù)關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)在國(guó)家政策刺激下，在新基建，大數(shù)據(jù)，人工智能等領(lǐng)域持續(xù)關(guān)注。根據(jù)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，基于我們對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)以及國(guó)家在這些領(lǐng)域的投資情況和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，我們的發(fā)展目標(biāo)是同步甚至略高于市場(chǎng)增長(zhǎng)。

當(dāng)然，這離不開(kāi)我們?nèi)w員工的大力支持，無(wú)論是從銷(xiāo)售端與客戶的高效溝通，還是內(nèi)部的生產(chǎn)管理，每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定了我們是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手事先搶占市場(chǎng)先機(jī)。新一年的征程已經(jīng)到來(lái)，我愿與大家并肩同行，再創(chuàng)佳績(jī)！

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